Comment trouver des sponsors en 3 étapes ?

Grâce à mes articles précédents, vous savez maintenant comment établir votre dossier de sponsoring, vous connaissez les pièges à éviter, vous avez même une idée de combien vous pourriez obtenir …

Tout ça, c’est bien beau, mais ces sponsors, où et comment les trouver ?

Bien souvent, on associe la recherche de sponsors à un « parcours du combattant », à une étape « extrêmement difficile », pour certains c’est quasi « mission impossible ». Beaucoup se découragent, à tel point, qu’ils finissent par abandonner leur projet avant même d’avoir commencé.

Pourtant, si vous maîtrisez les erreurs à éviter (j’insiste !) et que vous suivez à la lettre la méthode que je vous propose, vous trouverez à coup sur des sponsors pour votre événement.

Pourquoi ?

C’est simple. En général, on échoue dans la recherche de sponsors parce que l’on n’identifie pas clairement les marques susceptibles d’avoir un intérêt pour notre projet, on se canalise sur  les grandes marques et on délaisse trop souvent les partenaires locaux. Ou bien, on se concentre sur l’évidence: j’organise un tournoi sportif et je me concentre sur les marques de sports (boissons énergétiques, chaussure de sport, magasins de sport) et j’oublie les marques liées aux valeurs de mon événement: la performance (marque de voiture par exemple), la précision (marque de montre), l’endurance (marque de pneu), etc. Il est donc nécessaire d’utiliser un outil qui nous permette de lister nos partenaires potentiels autour de ces différents axes: nature/valeurs et global/local.

Ensuite, parce qu’il existe un énorme préjugé quant à la difficulté de la recherche de sponsors, on a tendance à vouloir déléguer cette tâche à un tiers (une agence, une plateforme online) ce qui revient bien souvent à lancer une bouteille à la mer en espérant qu’elle revienne pleine de billets. Comme on ne sait pas à qui s’adresser, ni comment le faire, on s’en remet à autrui (rien ne vous empêche de déléguer cette tâche à un membre de votre équipe, on s’entend). Or, il existe des moyens à portée de tous pour déterminer qui approcher, et surtout comment interpeller efficacement votre interlocuteur pour qu’il s’intéresse à votre demande.

Concrètement, comment faire ?

1. FIXER LES CIBLES

Établissez la liste des marques potentielles pour lesquels votre projet pourrait représenter un certain intérêt. Ratissez large autour de deux axes:

– les marques directement liées à la nature votre événement (marques liées aux sports si vous organisez un événement sportif, marques liées à la fête si vous montez un festival de rock, etc.)

– les marques liées aux valeurs de votre événement: (énergies vertes ou voitures « éco » si vous défendez des valeurs de durabilité, une mutuelle si vous défendez des valeurs de solidarité, une marque de haut débit internet si vous prônez la performance, etc.)

Il vous faut obtenir au moins 3 marques par secteur d’activités/catégories. Identifiez les entreprises qui se trouvent derrière ces marques et là encore assurez vous que vous obteniez bien 3 entreprises différentes. Par exemple, Reebok et Adidas, c’est la même société.

Il vous faudra au moins une dizaine de catégories: Assurance, Banque, Boissons, Alimentaire, Vêtements, Chaussures, Voitures, Software/Web, Technologies, Voyages, et bien sûr, pour chacune d’elles, les sous-catégories correspondantes qui ne sont pas incompatibles entre elles. Par exemple la catégorie Boissons contient les sous-catégories: bières, alcools, sirops, boissons énergétiques, etc.

Soyez réalistes, surtout au début: ce qui compte pour vous, c’est ce que peut vous apportez votre sponsor et non pas son prestige ou sa notoriété. Il sera parfois plus simple et efficace d’approcher le concessionnaire Mercedes de votre localité (les établissements Dupont) que le département marketing de Mercedes-Benz Europe. Pour chaque catégorie, pensez à des marques locales ou bien à l’équivalent local des marques globales que vous souhaitez aborder.

Si vous avez correctement fait vos devoirs, vous voilà donc avec une liste d’une trentaine de marques susceptibles de sponsoriser votre événement.

2. IDENTIFIER VOTRE INTERLOCUTEUR

Pour chacune des marques retenues, il vous faut maintenant identifier votre futur interlocuteur. C’est une phase qui peut s’avérer laborieuse car bien souvent vous avancerez à l’aveuglette, alors merci Google ! Cherchez, cherchez encore vous finirez par les dénicher ! Responsable de la communication, du marketing, du sponsoring, des partenariats, derrière ces titres se cache probablement votre interlocuteur. Connectez vous a Linked-In et cherchez encore.

Vous devez débusquer trente noms, c’est votre défi ! Prenez-le comme un jeu et récompensez-vous à chaque fois que vous en trouvez un.

Si vraiment vous ne dégotez rien, faites appel à votre réseau, il y a toujours bien un ami qui connaît un ami qui joue au tennis avec une connaissance d’un type qui travaille comme assistant de la directrice de marketing de telle marque ! C’est d’autant plus valide lorsque votre recherche porte sur les représentants de vos futurs partenaires au niveau local.

Une fois que vous l’avez identifié, connaissez-le ! Faites une recherche sur son nom, lisez ses interviews, découvrez son parcours, jetez un œil sur ses réseaux sociaux, etc. Vous débusquerez certainement des informations intéressantes pour la suite et surtout découvrez comment le contacter!

S’il ne vous sera pas toujours possible de trouver une adresse e-mail ou un téléphone direct, vous obtiendrez, sans aucun doute, une adresse postale ou la ligne générale de l’entreprise. D’ailleurs, n’hésitez pas à appeler pour expliquer que vous souhaitez faire parvenir un courriel à Mr ou Mme untel , il y a de fortes chances que vous décrochiez, au minimum, l’adresse e-mail d’un assistant. Les réseaux sociaux comme Twitter, Instagram ou Facebook sont aussi un bon moyen d’accéder à votre futur interlocuteur.

A ce stade, je vous conseille vivement d’utiliser un petit logiciel de CRM, online et gratuit (voir quelques exemples ici), pour rassembler toutes les informations sur vos prospects et faire le suivi de vos différentes interactions avec eux.

3. SCÉNARISER VOTRE ENVOI

Nous l’avons déjà vu, il vous faudra un dossier percutant pour convaincre une marque de devenir votre sponsor mais si vous vous contentez de l’envoyer par la poste ou par email à votre interlocuteur, il y a de fortes chances qu’il n’atteigne même pas son bureau ou pire qu’il soit directement jeté aux oubliettes.

Alors soyez créatifs, après tout, vous êtes dans l’événementiel, faites donc de votre envoi un événement!

Personnellement, je vous recommande de matérialiser votre envoi par un élément physique. C’est un investissement qui vaut la peine. Dans un monde du tout digital, le « réel » permet de se démarquer plus facilement.

Voici quelques exemples.

Vous organisez un festival de jazz ? Faites parvenir votre dossier par porteur accompagné d’un tourne-disque, un bon vinyle de Jazz et des écouteurs (pour ne pas déranger tout un bureau). Impact garanti pour moins de 60 euros !

Vous présentez un événement gastronomique ? Plus simple encore, faites livrer votre dossier dans un panier rempli de délicatesses.

Vous organisez un salon littéraire ? Expédiez une bibliothèque miniature, un livre dédicacé par son auteur au nom de votre interlocuteur, etc.

Vous avez un petit budget ? Fabriquez un journal avec en première page, à la une, l’article qui consacre votre partenariat (« Les établissements Dupont sponsorisent le FC Local et provoquent la joie des enfants du village »), les pages suivantes couvriront les autres points de votre dossier.

Petit conseil: n’envoyez pas votre dossier à vos 30 interlocuteurs d’un coup. Il se peut que tout le monde s’enthousiasme pour votre projet et que vous soyez submergé ou que personne ne vous réponde et que vous deviez d’abord adapter votre stratégie d’envoi.

Enfin, soyez patients. Vous n’êtes pas le centre du monde, votre événement non plus. Si vous ne recevez pas de réponse, ne vous découragez donc pas et n’hésitez pas à relancer votre interlocuteur (email, téléphone, courrier, messager, Twitter, etc.).

L’effort que vous aurez réalisé pour « scénariser » votre envoi mérite certainement une réponse, qu’elle soit positive ou négative. Vous apprendrez des « non » et vous réjouirez des « oui ».

EXERCICE

Rien de tel qu’un petit exercice pour mettre en pratique cette méthode.

Maintenant, à vous de jouer !

  1. Ciblez 3 marques (de 3 entreprises différentes) d’une catégorie de sponsors susceptibles d’être intéressés par votre projet. Il vous faut 2 marques globales et un équivalent local.
  2. Identifiez votre interlocuteur potentiel pour chacune de ces 3 marques.
  3. Imaginez un scénario pour l’envoi de votre dossier.

PS: N’hésitez pas à me faire part de vos expériences ou à me poser vos questions dans les commentaires ci-dessous.

PPS: Envoyez-moi votre résultat à l’exercice ci-dessus et je vous ferai part de mon avis.

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Publié par

François

Co-Fondateur du Groupe Centris Events qui organise plus de 50 événements par an en Espagne, en France et au Portugal, soit environ 300.000 tickets vendus par an. Les marques phares du groupe sont Brunch-In et DGTL Barcelona.

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